嗎？

　　降價還需要理由嗎？這是肯定的，就拿房地產(chǎn)來說，如果找不到合適的降價利由，那么降價給房地產(chǎn)開發(fā)商們可能帶來滅頂之災(zāi)。因為如果沒有合適的借口，就會給公眾和消費者帶來很多猜想的空間，而且肯定是對房地產(chǎn)開發(fā)商所不利的。公眾會這樣來猜測：可能是房子的質(zhì)量有問題，好貨不便宜，便宜沒好貨嘛；或者是房地產(chǎn)是暴利行業(yè)，現(xiàn)在出現(xiàn)泡沫，市場價格面臨崩盤，那我們還不如等它崩了再買。越是這樣的猜疑，消費者越發(fā)的對開發(fā)商不信任，也就越不會產(chǎn)生購買行為，持幣觀望，長此以往，就會使眾多的房地產(chǎn)商因為無法承擔巨額的貸款利息而走上絕路。所以要做好促銷，首先要給消費者一個降價的理由，找個恰當?shù)闹黝}，否則消費者是不會相信并參與的。無緣無故的好事降臨到你的頭上，你會輕易相信嗎？公眾通過各種途徑目睹了無數(shù)的騙子們詐騙的種種伎倆，其中最為普遍的就是利用人們愛占便宜的心理，并常常得手，這使得很多的人提高了警惕，所以要把促銷優(yōu)惠做成天上掉餡餅?zāi)菢拥暮檬�，非失敗不可�?

　　在我們化妝品行業(yè)也不例外，但凡成功的促銷活動都是有個合理的主題，于情于理都合適，便會充分的調(diào)動起顧客的參與熱情，俗話說，名不正，則言不順，更不用說行動了，此中的道理乃是對人心理的把握，作為我們的營銷人則不得不察也。

　　問題二：天上掉下來的餡餅好不好吃呢？

　　您參加過藥品行業(yè)的展會嗎？相信您只要參加過一次，就會對現(xiàn)在做市場的難度和廠家的瘋狂有很深的感觸。在會場，無論男女老幼，只要一進場，立馬就會被鋪天蓋地的潮水般的宣傳單所淹沒，無數(shù)的營銷人員揮舞著手里的傳單硬往你的懷里塞，令你不要不行，非要不可，只要你的胳膊還能兜住，懷里的紙堆就會不斷地增長，直到你承受不住，落荒而逃為止。為什么這些的單頁人們避之不及，幾乎連看都不看就撇在一邊？筆者分析有二：其一是廠家的銷售人員不管顧客的需求與否，而把自己的單頁強加于人，引起了人的反感。其二是這東西來得太容易，太多，物以稀為貴，太多太濫，人們就失去興趣，得到也毫不珍惜。同樣在化妝品零售店特別是美容院，經(jīng)常會派人在人流集中的地方免費發(fā)放美容卡，但效果一般的不太理想，我們曾經(jīng)給一家美容院搞過一次試驗，一是在大街上隨意的派發(fā)給行人美容卡，一種是在大商場購物滿多少錢的顧客憑小票可以獲得美容卡，最后統(tǒng)計到美容院來免費做美容的顧客，發(fā)現(xiàn)第二種要比第一種的效果好上幾倍。  

　　由此以上原理，我們可以得出，促銷要給消費者參與的理由，有一定的條件，并且要付出一定的犧牲或者代價才能得到，輕易得到的東西人往往不會珍惜，這樣才能充分的激發(fā)起顧客參與的積極性。促銷才能達到好的效果。請看下面的案例。

　　案例一：有條件獲得享受促銷的機會，化妝品營銷之空瓶換購促銷。其原理是讓消費者搜集化妝品的空瓶，就可以到促銷點去抵多少現(xiàn)金或者是以較低的價格來購買。在2006年，上海某化妝品公司的山東辦事處就曾經(jīng)搞過多次空瓶換購活動，反映的效果很好，在比較大的終端門店，一場活動下來可以達到上萬的銷售額，因此門店零售商也非常的滿意，在7月份，這個原本是化妝品膏霜最淡的季節(jié)，月開發(fā)新店的回款就超過了50萬。而采取比較直白的打折降價來吸引顧客，往往就是搬出跳樓價，顧客還是不買帳，但讓消費者有條件的獲得，甚至付出一定的犧牲和代價，反而越能調(diào)動她們參與的積極性，在空瓶換購中，后來還增加了讓顧客填寫消費者消費觀念調(diào)查表等項目，來增加難度，同樣應(yīng)者云集。上海的另一家公司也曾搞過這樣一個促銷活動，就是讓顧客用筆從1寫到1000，中間沒有出錯的，可以免費的獲得產(chǎn)品，活動也做的很成功，其實收集空瓶和讓顧客寫數(shù)字對于促銷活動方來說是沒有什么用的，估計瓶子當廢品賣都沒有人要，填寫調(diào)查表和寫數(shù)字也沒有多少意義，但有了這樣的條件限制，卻能大大地提高活動的可信程度，擴大活動的影響和效果，這里面的人的心理因素，不能不引起促銷活動組織者的重視。

　　案例二：為了公益事業(yè)，迎合人們的感恩或愛與被愛的需求。

　　如果說給促銷給一個很好的理由和設(shè)置一定的參與條件，能增加活動的可信度并能提升活動效果，那么這個理由和條件如果能與公益和慈善這樣的大眾所提倡的行為掛上鉤，活動將會活動經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收，也會促進企業(yè)和品牌的形象發(fā)展，為塑造名企和名牌奠定基礎(chǔ)，筆者竊以為這是促銷的最高境界。有沒有人這樣做過呢？有，濟南的某美容公司就曾經(jīng)做過。請看下面的案例。

　　2007年，濟南某公司針對加盟的美容院在當?shù)氐闹�名度較小、顧客少、業(yè)績差、同行業(yè)之間競爭同質(zhì)化嚴重等不利因素，所以策劃實施了一次的慈善活動�；顒拥闹黝}是“關(guān)注弱勢群體，做愛心美麗母親”，在活動中主辦方聯(lián)系了民政、婦聯(lián)等部門和媒體，找了一個喪失雙親，卻刻苦頑強的失學小女孩，通過活動呼喚社會關(guān)注弱勢群體中的失學兒童，并公布了愛心卡的捐贈規(guī)則，即購買該美容院一定服務(wù)卡的顧客，由美容院代顧客向受救助者捐助一定額度的救助金，讓顧客在美麗的同時也向社會捐獻了愛心，奉獻更多的愛心就會得到更美麗的報答，這一個活動做得非常的成功，據(jù)說該公司的銷售人員也被場面感動得一蹋糊涂，紛紛捐款購買愛心卡，由公證人員證明，這絕不是當托，可見活動的威力，活動結(jié)束，光愛心卡就賣出了近十萬元，美容院和品牌在當?shù)氐闹�名度也大大提升，在很長一段時間內(nèi)業(yè)績在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。筆者認為這也是滿足了人的需要，是對消費者的深刻把握。因為給于愛和被愛都是人的一種權(quán)利，著名的人本主義社會心理學家馬斯洛就曾對此做出過深刻的描述。愛同樣也是人的精神歸宿，一個人如果不被別人愛是很不幸的，同樣如果沒有自己愛的人或事物，那種人性的愛得不到釋放，也許人根本就活不下去。據(jù)說歐洲的某個地區(qū)為了凈化城市的空間，曾經(jīng)一度把流浪漢和乞丐趕出城市，但很快遭到了很多人的反對，反對者人為這不符合人道，后來此事引起了多數(shù)居民的不滿，最后流浪漢和乞丐又被請了回來。所以我們的促銷活動如果能和慈善、公益事業(yè)聯(lián)系起來，那無論對社會還是對企業(yè)來說，都將受益非淺。

　　時下的市場上，各路廠商的促銷活動是小搞一三五，大搞二四六，周日就更甭提了，但是在這熱鬧的背后，有多少商家是在自娛自樂？不能充分的調(diào)動起消費者參與的熱情，失敗是在所難免。由此來看，我們的促銷要有個好的主題，需要給消費者參與的理由，同樣的道理，要做好一場促銷活動，要先給促銷活動找個好主題，還要給消費者一個恰當?shù)睦碛伞?/SPAN>

電子郵件：whdjg18@163.com